Como treinar a sua equipe para construir melhores relacionamentos com clientes
Quer construir melhores relacionamentos com clientes? Então, atente-se ao capital humano da sua empresa. Ou seja, desenvolva a sua equipe.
Sei que falando, ou melhor, que escrevendo dessa forma, tudo parece ser muito fácil, quando, na verdade, não é. Entretanto, por mais que criar estratégias que melhorem a comunicação entre empresa e clientes seja uma tarefa que exige estudo e muita dedicação, posso garantir que, é, sim, algo passível de realização.
Contudo, de nada vale, você, na posição de líder, estudar e se empenhar, se continuar a não fazer nada tendo como fim o desenvolvimento da sua equipe.
Por isso afirmo que a responsabilidade tem que partir de você, mas o conhecimento precisa estar disponível a todos. Sua empresa deve encontrar meios para estabelecer relacionamentos sólidos com os seus clientes para que assim possa prosperar, ganhando prestígio e principalmente, receita. E para fazer isso acontecer, você precisa, antes de mais nada, estruturar sua equipe de vendas e pós-vendas visando criar estratégias eficazes não só para atrair, mas também para manter clientes.
Afinal, toda empresa que peca ao ignorar o desenvolvimento de relacionamentos e conexões fortes com clientes, perde para a concorrência. E eu acredito que você não deseja, de jeito algum, que essa passe a ser a sua realidade.
Em vista disso, aqui estão 5 dicas para ajudar seus vendedores e demais funcionários a construírem melhores relacionamentos com clientes, maximizando o potencial das receitas que já fazem parte das contas da empresa.
Mesmo porque, melhor do que aprender a prospectar, é aprender a manter e fazer bem feito partindo do que já é certo e por isso, pode, mais rapidamente, ser convertido em bons resultados.
1. Para construir melhores relacionamentos com clientes, mostre confiança e dedicação
Melhores relacionamentos com clientes não são construídos da noite para o dia.
Logo, tudo começa por meio do primeiro contato, seja pessoal, por watts ou por ligação, e vai se desenvolvendo aos poucos, no ritmo de cada compra ou negociação.
Dessa forma, surgem os dados para a pesquisa de satisfação e por meio dela, se tudo for realizado com zelo e dedicação, têm-se acesso às informações que garantirão um relacionamento eficiente entre vendedor e cliente, que poderá perdurar por anos ou ao longo da vida.
E tudo isso depende da oferta de um treinamento que incentive seus colaboradores a dedicarem um tempo a mais para encontrarem pontos em comum com seus clientes, estabelecendo, dessa maneira, uma relação amigável que se reverterá em negócios para a empresa.
Vale destacar que, tal treinamento não deve apenas centralizar-se no contato direto, devendo englobar elementos como a pesquisa e também a prática da escuta ativa.
Afinal, todo bom vendedor sabe ser persuasivo, mas também entende o momento de ceder a vez para que seu cliente demonstre qual a sua real necessidade.
Mesmo porque, ninguém gosta de ser apenas passivo em uma discussão ou conversa e todos sempre desejam ter a chance de contribuir no desenvolvimento do diálogo. Com os seus clientes, nada disso é diferente.
Portanto, treine a sua equipe ensinando-a a ouvir. Assim, seus vendedores aprenderão a ter mais empatia, serão mais assertivos quando levantarem questionamentos e com isso, construirão melhores relacionamentos com clientes, sendo mais confiáveis e transparentes a cada negociação.
Isso gera confiança, respeito e acima de tudo, fidelidade.
2. Construa melhores relacionamentos com clientes, sendo responsivo e estruturando suas abordagens
A comunicação entre funcionários e clientes deve funcionar sempre. Condição que exige estruturação e também ação por meio de respostas rápidas e de acordo com cada necessidade.
Sendo assim, antes de jogar sua equipe ao fogo, aumentando cada vez mais as metas mensais, treine seus colaboradores, primeiro, para o básico. Ou seja, mostre a eles como devem agir para estabelecer uma comunicação rápida e consistente com cada cliente.
Para tanto, defina abordagens sem perder de vista as necessidades de seus clientes.
Uma boa alternativa para tornar isso possível, é criar um processo de comunicação ágil e eficaz que inclua pontos de contato agendados e que também forneça respostas rápidas para reclamações ou sugestões. Como resultado, você perceberá a evolução da sua equipe, em matéria de comunicação e, simultaneamente, ganhará mais força no mercado, pois alcançará muitos clientes fiéis e satisfeitos com o seu jeito de fazer negócios.
3. Aprenda a fornecer valor
Para construir melhores relacionamentos com clientes aprenda a compartilhar valores de forma mútua.
Nesse sentido, capacite a sua equipe para que a mesma se esforce para interpretar necessidades, agregando valor aos clientes a cada venda ou negociação.
Para isso, faça-a mostrar quais são os principais valores da empresa e instigue-a a compreender quais destes valores possuem um maior significado para cada cliente.
Além disso, busque despertar na sua equipe o “feeling” necessário para que a mesma entenda também quais são os valores inegociáveis de seus clientes e como os mesmos podem contribuir para uma melhor negociação.
Entenda que com as ferramentas certas, toda e qualquer equipe consegue comunicar e fornecer valor, seja antes, depois ou ao longo de todo o ciclo de relacionamento com o cliente. Basta pesquisar, se esforçar, aprender e fazer por merecer.
4. Para construir melhores relacionamentos com clientes, priorize os mais valiosos
Nenhum vendedor consegue atender, com máxima eficiência e dedicação, a todos os clientes.
Contudo, todo vendedor tem uma lista e em toda lista existem contatos de pessoas com as quais vale mais a pena trabalhar.
Sendo assim, para construir melhores relacionamentos com clientes, faça seus vendedores priorizarem os maiores compradores da lista. Para tanto, peça para dedicarem sempre um tempo em suas agendas para entrar em contato com esses clientes e também para que sempre enviem mensagens, principalmente em datas comemorativas pessoais e importantes.
Assim, suas equipes de vendas terão sempre um bom retorno vindo de consumidores recorrentes e contarão com uma maior disponibilidade de tempo que poderá ser dedicada à prospecção ou ao resgate de clientes em potencial que, por algum motivo, não fecharam o serviço ou a compra.
5. Para construir melhores relacionamentos com clientes, estabeleça contato com todas as partes interessadas
Para construir melhores relacionamentos com clientes, faça para si mesmo a seguinte pergunta:
Eu sei que forneço um determinado produto para uma mesma empresa, e que nesta empresa, existem diferentes departamentos e pessoas, então por que continuo entrando em contato sempre e somente com a mesma pessoa?
Não faz sentido, não é mesmo?
E eu afirmo isso por saber que a decisão da compra pode não caber somente ao departamento encarregado pelas compras. Sempre há um gerente, líder ou qualquer outro tomador de decisão que dará o “ok” final para determinada negociação.
Motivo pelo qual, é essencial que você treine a sua equipe para que a mesma saiba identificar quem são os principais influenciadores ou tomadores de decisão da organização. Pois assim, você sempre estará mais próximo daqueles que influenciam as compras e terá mais apoio quando precisar fechar uma venda.
Outra vantagem nesse caso se refere a proteção da conta desse cliente. Afinal, mesmo que o encarregado do setor de compras seja desligado da empresa, este não será seu único contato. Logo, você sempre estará vivo lá dentro na memória de gestores e líderes, que poderão indicá-lo para o novo funcionário, estabelecendo, novamente, o bom andamento do ciclo.
Considerações finais:
Dada a grande concorrência nos mais diferentes setores, sempre estará um passo a frente a equipe que melhor souber conduzir sua carteira de clientes, mantendo bons relacionamentos com os mesmos.
Portanto, cabe a você treinar sua equipe, de maneira eficaz, para que aprendam a construir melhores relacionamentos com clientes, visando ganhos no longo prazo.
Sendo assim, não fuja ao desafio. Se não for um bom vendedor, busque por cursos adequados e capacite seus colaboradores para fazerem o melhor pelo seu negócio.
Não use de desculpas, nem se desespere com o tamanho do compromisso. Lembre-se sempre de que capacitar equipes para a construção de bons relacionamentos visando garantir a satisfação do cliente, não é gasto, mas sim investimento.
E agora me conta:
Como você treina a sua equipe para construir melhores relacionamentos com clientes?
Compartilhe conosco a sua experiência!
